ЭФФЕКТИВНОЕ ТЕПЛОЕ КП ДЛЯ СЛОЖНЫХ B2B ПРОДАЖ

После получения КП клиент уходит "думать". В этот момент, ваше КП может работать в тылу у клиента, донося выгоды и преимущества до каждого ЛПР-а и ЛВР-а, к которому оно попадет. А может просто демонстрировать смету без дополнительных аргументов. Догадайтесь, какое КП примут?

Бизнес 16+

КАК СЛАБОЕ КП МЕШАЕТ ПРОДАВАТЬ БОЛЬШЕ?

Хотя на закрытие b2b сделок влияет целый ряд факторов, КП – одна из очевидных точек роста конверсии. Частенько теплые компреды содержат ряд ошибок и слабых моментов:

  • Слишком короткие КП не доносят ВСЮ ценность вашего предложения
  • Список выгод и преимуществ отсутствует, либо проработан слабо
  • Важные для клиента моменты обсудили на встречах, но не отразили в КП
  • Слабо аргументирована цена. Клиент начинает думать о скидках. 
  • КП адресовано ЛПР-у, с которым вы общались, но на деле его могут рассматривать еще ряд ЛПР-ов и ЛВР-ов, которые ничего не знают о вас и не будут изучать ваш сайт, чтобы убедить себя, что вы лучше других.
  • КП содержит техническую информацию и цену, но не содержит маркетинговой составляющей.

Каждый из этих пунктов снижает ценность и режет конверсию КП на несколько процентов. И это еще не полный перечень ошибок.

 

СИЛЬНОЕ КП = БОЛЬШЕ ПРОДАЖ

Внедрив новую схему теплого компреда, вы сможете получить на 5-20% больше сделок при неизменном количестве лидов. И это без использования скидок или дополнительной "мотивации" клиентов.

Только лишь за счет более эффективного донесения ценности сотрудничества до ЛПР-ов, участвующих в процессе выбора поставщика.

 

КП — РАЗОВАЯ ИНВЕСТИЦИЯ, ОКУПАЮЩАЯСЯ МНОГОКРАТНО 

Стоимость внедрения новой схемы КП невелика. Но новая схема КП может работать на вас целый год или больше. Поэтому, в отличие от рекламы и лидгена, работа над конверсией — это инвестиции, которые окупаются многократно.

 

КОМУ НА 100% БУДЕТ ПОЛЕЗЕН ЭТОТ ИНТЕНСИВ?

Владельцам, генеральным и коммерческим директорам, маркетологам, директорам по развитию и РОП-ам b2b компаний.

Профиль деятельности: продажа сложных и дорогих услуг, продуктов, решений, оборудования и т.д. стоимостью от десятков тысяч рублей и выше. 

По остальным сегментам — уточняйте полезность вашего участия.


ПРОГРАММА ИНТЕНСИВА

Программа основана на подробном разборе и адаптации под задачи участников 10-ти блочной структуры теплого коммерческого предложения.

КП, созданное по этой схеме, уже продемонстрировало на практике конверсию в сделки в 50%. Этот кейс тоже разберем.

Мы обсудим и проработаем следующие вопросы:

  • Экспертные продажи и портрет идеального клиента. Кому не стоит делать КП?
  • Алгоритм продажи. Что нужно сделать до отправки КП?
  • Выяснение потребностей: что узнать у клиента, чтобы составить мощное КП.
  • Почему КП должно быть длинным? Мифы об эффективности коротких КП.
  • 10-ти блочная модель коммерческого предложения А. Пашигрева:
  1. Вводная часть КП  – зачем она нужна и как составить ее правильно.
  2. Варианты подачи и аргументации цены.
  3. Выгоды и преимущества – как лучше сформулировать?
  4. Усиление КП за счет гарантий. Виды и примеры гарантий. 
  5. Оформление КП.
  6. Как еще повысить отклик: что делать после отправки предложения.

 

«- ПЕРЕДЕЛАЛ КП И ПОДНЯЛ ПРОДАЖИ? ВЫ СЕРЬЕЗНО?»

"Если бы это было так просто — мы бы давно уже это сделали!" — примерно такая мысль может возникнуть у вас.

Ну что ж,  на первый взгляд все действительно не так уж сложно. Но в реальности, большинство коммерческих предложений, отправляемых клиентам на 5- и 6-значные суммы довольно слабо проработаны с точки зрения маркетинга и продающих свойств.

КП часто готовят менеджеры по продажам, а они не горят желанием усложнять себе жизнь. И не являются профи в маркетинге. Маркетологи не любят продажи и не очень хорошо в них разбираются. Кроме того, у них и без КП дел полно.

Поэтому теплое КП – в 95% случаев — мощная точка роста продаж, которую довольно легко активировать. 

 

КТО ПРОВОДИТ ИНТЕНСИВ?

Пашигрев Александр - предприниматель, управляющий партнер агентства PASHIGREV [маркетинг & стратегии] и основатель бизнес-клуба владельцев b2b компаний "B2B DRiVE".

Личный опыт в b2b продажах - более 2000 сделок. Сотрудничал с +250 компаниями как маркетолог, эксперт по стратегии и внешний директор по развитию. 

Преподавал маркетинг в рамках курса мини-MBA в City Business School, входящей в ТОП-20 школ бизнеса в РФ. Провел более 100 мастер-классов, семинаров и вебинаров, которые посетило более +1500 предпринимателей.

 

Отзывы участников интенсива по усилению КП

 

КОГДА И ГДЕ?

  • Онлайн-трансляция
  • 3 февраля, с 19:00 до 21:00 (МСК)

 

Поделиться:

1750 дней назад
27 января 2020 19:00–21:00

Событие пройдет онлайн

Поделиться:

Связь с организатором

Напоминаем, что для того чтобы сделать возврат организатору можно не писать.

На этот адрес придёт ответ от организатора.

Подпишитесь на рассылку организатора

Возврат билета

Если вы хотите вернуть билеты, вы можете сделать это по ссылке из письма с билетами или оформить запрос организатору в вашем  личном кабинете.

Подробнее о возврате билетов